Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.

Основы эффективного ценообразования в аптечной сети (5)



Автор: Павел Лисовский, к.э.н.
Управляющий Партнёр Компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса.

Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности. 



[tip]Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.[/tip] 
В статье перечислены:

  • требования к адаптивным механизмам ценообразования;
  • описаны способы ценообразования, которые необходимо использовать для построение гибкой и прибыльной системы ценообразования;
  • перечислены некоторые методы автоматического пересчёта матрицы ценообразования.

Сохранить статью в формате pdf






Адаптивные механизмы ценообразования. Часть II




Статья является журнальной версией главы планируемой к публикации книги «Практические инструменты увеличения прибыльности аптечного бизнеса»
В предлагаемом цикле статей изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.

Требования к адаптивным механизмам
В предыдущей статье была описана логика взаимодействия адаптивных алгоритмов работающих на малых и больших волнах. Включение в процесс ценообразования адаптивных механизмов, позволяет при правильной их настройке получать аптечной сети дополнительную прибыль вне зависимости от роста либо падения рынка.
Перечислим основные требования к адаптивным механизмам:

  1. Должны уметь определять тренд и отсеивать случайные колебания от больших ценовых волн;
  2. Требовать минимального вмешательства человека;
  3. Обладать гибкостью, определяемую возможностью дифференцированной настройки;
  4. Увеличивать прибыльность при сохранении конкурентоспособности.
         Не всегда есть возможность понять, что кроется за тем или иным ценовым скачком у поставщика, тренд или случай. Соответственно адаптивный механизм должен включать элемент, позволяющий исключить неверную реакцию на ценовой скачок либо максимально снизить цену ошибки. Сразу отметим, что невозможно настроить адаптивный механизм таким образом, чтобы он никогда не «ошибался». Хорошей настройкой можно считать, когда в 80% случаев механизм реализует верное решение. Можно ли добиться большего показателя точности? Можно, но это приведет либо к резкому снижению прибыльности механизма, когда он будет пропускать большие ценовые волны, либо к негибкости, когда будет выполняться при любом ценовом скачке.
         Снижение вероятности ошибочной реакции адаптивного механизма достигается совместным использованием нескольких способов ценообразования. Под способом ценообразования мы будем понимать математическую операцию, выполнение которой обеспечит получение розничной цены. В подавляющем большинстве аптечных программных продуктов заложено не более двух способов ценообразования. Основными способами ценообразования в аптеках являются:

  • 0

Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка

Основы эффективного ценообразования в аптечной сети



Автор: Павел Лисовский, к.э.н.
Управляющий Партнёр Компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса.

Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.



В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
[tip]Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.[/tip]
В статье показаны:

  • необходимость наличия у адаптивной системы ценообразования не менее двух блоков;
  • принцип использывания свободной «энергии» ценовых волн;
  • сложности одновременной работы с малыми и большими ценовыми волнами.

Сохранить статью в формате pdf





Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка.




Статья является журнальной версией главы планируемой к публикации книги «Практические инструменты увеличения прибыльности аптечного бизнеса»
В предлагаемом цикле статей будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.
Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.
В предыдущей статье1 была представлена общая логика процесса ценообразования в аптечной сети. Было показано, что процесс должен обязательно предусматривать несколько взаимосвязанных этапов. Общая схема организации системы ценообразования должна выглядеть следующим образом:

  1. Применение матрицы ценообразования:
    1. По ценовым категориям аптек;
    2. По экономическим группам;

  2. Запуск адаптивных механизмов;
  3. Использование алгоритмов пересчёта матрицы ценообразования:
    1. «Корректировка» ценообразования в рамках терапевтических групп;
    2. Применение принципа биржевой торговли и конкуренции;

    3. Управление спросом.
Вопросы построения матрицы ценообразования были рассмотрены в предыдущих статьях*. В данной статье будут рассмотрены основы адаптивной системы ценообразования.
  • 0

Основы эффективной системы ценообразования в аптечной сети. Часть 2: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях

Часть II. Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки

Из цикла статей
Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.





Несмотря на общую логику ценообразования в аптечных сетях, которую можно описать как «оптовая цена + процент наценки», организационные модели процесса ценообразования в сетях могут сильно различаться. Пересмотр процесса ценообразования нужно начинать с понимания (и описания) того, каким образом он сейчас функционирует в аптечной сети. Необходимо ответить на вопросы:

  • насколько высока степень управляемости процесса;
  • на каком иерархическом уровне (уровнях) регулируется процесс ценообразования?
  • насколько гибка модель организации процесса;
  • как она зависит от персонала;
  • сколько требует ресурсов на свое поддержание;
  • насколько она прибыльна.

Предварительные общие ответы на эти вопросы можно получить, если все модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях классифицировать по двум параметрам: наличия стандартизации и централизации при организации процесса.
  • 0

Оценка влияния дисконтной программы на прибыльность аптечной сети

Статья написана в соавторстве с Владимиром Бойко.

На существующем аптечном рынке у многих аптечных сетей и даже одиночных аптек есть своя дисконтная программа. Насколько она интересна покупателям и выгодна аптекам? В этой статье представлены сложности, с которыми сталкиваются аптечные сети при неграмотной организации дисконтных программ.

Сохранить статью в формате pdf

История про скидки

  • 0

Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети

Авторы статьи:
Павел Лисовский, к.э.н.,
Управляющий Партнёр «Проектирование систем управления».
Консультант по увеличению прибыльности бизнеса.
Действительный участник РАФМ
Владимир Бойко, к.м.н.
Руководитель направления по развитию бизнеса компании Merz

Все экономические технологии, рассматриваемые в статьях, посвящены построению и эффективному управлению товаропроводящей цепочкой на фармацевтическом рынке.

Эффективная товаропроводящая цепочка учитывает экономические интересы всех входящих в неё субъектов, при этом управление товарным потоком остаётся за фармпроизводителем. Это позволяет ему значительно увеличить прибыльность собственных коммерческих операций и упростить задачу поддержания наличия препаратов у всех субъектов фармрынка.

Таким образом, фармпроизводитель может (и должен) выступать не столько в роли контрагента, одного из поставщиков, сколько в роли старшего партнера, который прямо заинтересован и участвует в увеличении доходности всех субъектов товаропроводящей цепочки, сотрудничающих с ним. При этом оставляя управление товарным потоком за собой.

Такая система управления товародвижением учитывает основные экономические закономерности и поддерживается самим рынком.

Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.

Как фармпроизводителю снизить расходы на поддержание продаж в аптечной сети? Как увеличить привлекательность продуктового портфеля для аптек?


Статья написана в соавторстве с Вл. Бойко руководителем направления по развитию бизнеса компании Merz
  • 0

Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?

Знание - сила!: Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?

В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассортимента низколиквидными позициями.

ABC-анализ базируется на принципе Парето – эмпирическом правиле, которое в наиболее общем виде формулируется как «20% усилий обеспечивают 80% результата, а остальные 80% усилий только 20% результата». Таким образом, внедрив ABC-анализ в аптечное программное обеспечение, можно распределить ассортимент на 3 категории:
  • 0

В России 8210 точек сетевой аптечной торговли

По данным анализа «Территориальной структуры сетевой аптечной торговли в России», подготовленного BusinesStat в июле 2012 г, к разряду сетевых были отнесены торговые точки, работающие под единым брендом или принадлежащие одной компании, но работающие под разными вывесками. В исследовании приведены данные по более чем
  • 0