Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?

Знание - сила!: Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?

В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассортимента низколиквидными позициями.

ABC-анализ базируется на принципе Парето – эмпирическом правиле, которое в наиболее общем виде формулируется как «20% усилий обеспечивают 80% результата, а остальные 80% усилий только 20% результата». Таким образом, внедрив ABC-анализ в аптечное программное обеспечение, можно распределить ассортимент на 3 категории:

  • Категория А (20% наименований), обеспечивающие 80% валовой прибыли;
  • Категория B (30% наименований), обеспечивающие 15% валовой прибыли;
  • Категория С (50% наименований), обеспечивающие 5% валовой прибыли.

Казалось бы дальше всё просто. Остаётся выполнить следующий порядок действий (классическая модель):

  1. Правильно выделить ABC-категории. Для этого потребуется статистика продаж за относительно длительный период и правильно настроенный ABC-анализ в аптечном программном обеспечении;
  2. Сосредоточить усилия на наиболее прибыльных товарах (категория А), путем формирования по ним бездефектурного остатка, приоритетной выкладки, первоочередной рекомендации, формирования оптимальных цен;
  3. Сокращать ассортимент по наименее прибыльным товарам (категория С). Для этого лучше сначала попробовать путем активных маркетинговых мероприятий перевести товар в категорию В (дать шанс), если же это не удаётся – выводить из ассортимента.

Разумеется предложенная схема является сильно упрощённой, однако она описывает общую логику мероприятий. И именно эта логика приводит к сокращению прибыльности аптечного ассортимента.

Для того, чтобы это наглядно продемонстрировать, мы выполним ABC-анализ в другой сфере, затем выполним описанную выше последовательность действий и проанализируем полученный результат, после чего сравним его с результатом в аптечном бизнесе.

Принцип Парето универсален, это значит, что ABC-анализ работает как в аптечном бизнесе так и в любой другой сфере например, в продуктовом ритейле.

Итак, после применения ABC-анализа в продуктовом супермаркете и разделения ассортимента на 3 категории, казалось бы логичным выполнить следующие действия:

  • Для товаров категории А обеспечить: бездефектурное наличие, лучшие места на полках, оптимальные цены, маркетиновые мероприятия, способствующие росту продаж;
  • Поддерживать товары категории В;
  • Товары категории С: поддерживать минимальный товарный остаток, попробовать перевести в категорию В, путём проведения активных маркетинговых мероприятий, в случае неудачи выводить из ассортимента.

Скомпоновав результаты в табличном виде становится очевидным какие позиции нужно развивать, а какие выводить из ассортимента (см. табл. 1). Действительно, разница между товаром «а» и «g» в упаковках составляет 100 раз, а рублях прибыли 38. Целесообразно товары a-d развивать, а позиции e-g выводить из ассортимента.

Таблица 1. результаты ABC-анализа (отрывок)
НаименованиеКол-воВаловая прибыльГруппа ABCДействие
Товар «a»5007.500 руб.АРазвивать, поддерживать
Товар «b»3006.000 руб.А
Товар «c»2505.000 руб.А
Товар «d»1503.750 руб.А
Товар «e»20600 руб.СВыводить из ассортимента
Товар «f»15525 руб.С
Товар «g»5200 руб.С
В то же время мы можем предположить, что в продовольственном супермаркете товары категории «Молоко» относятся к категории А, а, допустим, рыбные консервы к категории С. Тогда получается, что руководству супермаркета следует сначала попытаться перевести рыбные консервы хотя бы в категорию В, а если эти действия не приведут к результату, вывести их из ассортимента. Ведь именно такой порядок действий диктует нам аптечный подход к ABC-анализу.

Понятно, что ни снижение цены, ни активные маркетинговые мероприятия, не приведут к заметному увеличению потребления (а значит и продаж) рыбных консервов. Тогда что же? Следует их вывести из ассортимента, освободить полку и на место консервов поставить позиции категории А, например молоко? Приведет ли такой подход к увеличению продаж в целом и позиций категории А в частности? Разумеется, нет. Ведь от того, что супермаркет увеличит ассортимент и выкладку молока, потребность у покупателей в молоке не увеличится, а значит и общие продажи молока в упаковках останутся прежними. Более того, следствием такого активного сокращения категории С, в долгосрочной перспективе может являться сокращение количества покупателей, которые станут уходить в те супермаркеты, где более рационально работают с ассортиментом и умеют обеспечить покупателю удовлетворение его продовольственных потребностей.

А как же в аптеке? Если попали в категорию С такие товары как Карбомазепин, Бинт гипсовый, грелка обычная и т.д. Может быть снизить на них цену? Или провести маркетинговое мероприятие: приобрети бинт гипсовый и грелку обычную получи в подарок? А может их выложить на витрину (лучше в прикассовую зону)? Обеспечит ли это переход таких товаров в категорию B? Вероятность исчезающе мала. Тогда может вывести их из ассортимента, а на высвободившиеся финансовые ресурсы приобрести новое сосудосуживающее средство от насморка? Но ведь прибавление к 65 существующим позициям ещё одной не приведет к тому, что покупатели чаще станут болеть насморком. Тогда количество проданных средств от насморка в штуках останется неизменным.

Получается, что теория одно, а практика другое и ABC-анализ не работает? Это, разумеется, не так. Просто как и любой экономической технологией ABC-анализом нужно правильно пользоваться и понимать его ограничения (о которых будет сказано в конце статьи).

Вернёмся в продовольственный супермаркет. Что если применить ABC-анализ не по всему ассортименту, а внутри товарных групп? Тогда в каждой товарной категории можно выделить свои группы A, B, С и дальше с этими группами работать по описанной выше схеме (см. табл. 2).

Таблица 2. результаты ABC-анализа по категориям (отрывок)
НаименованиеКол-воВаловая прибыльГруппа ABC (весь ассортимент)Группа ABC (потреб. категория)Потребительская категорияДействия
Молоко «Просто Заквашено»5007.500 руб.ААМолокоРазвивать
Молоко «Домик в Огарёво»3006.000 руб.АВПоддерживать
Молоко «Весёлое»2505.000 руб.АВПоддерживать
Молоко «Санкционное»1503.750 руб.АСИсключать
Консервы Тунец в собственном соку20600 руб.САРыбные консервыРазвивать
Консервы Тунец в масле15525 руб.СВПоддерживать
Консервы Сардина5200 руб.ССИсключать
Тогда если сокращать количество позиций категории С в каждой категории, не трогая при этом позиции категории A и В, получается парадоксальная ситуация. Следует вывести из ассортимента позицию, обеспечивающую 3.750 рублей валовой прибыли и оставить товар, который принёс только 600 рублей. В подавляющем большинстве аптечных программных продуктов такая возможность даже не предусмотрена.

Сфера применения ABC-анализа ассортимента в аптечном бизнесе

Порядок действий при использовании ABC-анализа аптечного ассортимента следующий:

  1. Разбить весь аптечный ассортимент на потребительские категории;
  2. Выполнить ABC-анализ;
  3. Сделать выводы (т.е. выполнить порядок действий описанный в классической модели, только в рамках потребительской категории).

Уже только разделение ассортимента на потребительские категории вызывает серьёзные трудности для руководства аптек. Дело в том, что существующие фармацевтические («аптечные») классификации потребительских групп практически не имеют ничего общего с потребительскими группами.

Потребительской (терапевтической) группой в аптеке являются аптечные товары, применяемые при лечении одной нозологии, например: таблетки от боли в горле, при насморке (сосудосуживающие), «порошки» от простуды, витамины для взрослых, и т.д. Ключевым критерием принадлежности товара к той или иной категории является то, что покупатель воспринимает потребительскую категорию как единое целое, и поэтому вероятность того, что будет взято два товара из одной категории — минимальна.

Далее, в случае применения ABC-анализа в потребительской категории и формирование ассортимента на основании полученных данных, приведёт к тому, что… из категории будут вымываться прибыльные товары.

Ограничения метода ABC-анализа

Следует понимать, что метод ABC-анализа это всего лишь способ, позволяющий ранжировать поведение потребителей в предыдущем периоде в отдельно взятой категории. Основными его ограничениями являются:

  1. Ретроспективность;
  2. Отражает продажи только тех позиций, что были в ассортименте. Новые позиции всегда обладают негативным индексом;
  3. Не может проанализировать активные действия со стороны продавца.

Ключевая ошибка применения ABC-анализа исходит из неверной логического посылки: «Спрос определяет предложение».

Если бы это утверждение было бы истинным, тогда, действительно, следовало бы изучить поведение/потребности/пожелания покупателей, чтобы максимально их удовлетворить с оптимальной для аптеки прибылью.

Однако это утверждение лишь частично верно, т.к. полностью эта экономическая максима звучит следующим образом: «Спрос определяет предложение, а предложение формирует спрос».

Это логическое утверждение подразумевает необходимость не только изучения потребностей клиентов, но и активное их формирование.

Метод ABC-анализа а приори не может описать активные действия по формированию потребностей клиентов, например, таких как: прямая рекомендация, яркая выкладка, маркетинговые мероприятия. Всё это может изменить индекс ABC у товаров внутри потребительской категории. Более того, работа с новыми (сформированными) потребностями обеспечивает большую прибыльность, чем изучение существующих пожеланий клиентов. Задача активной розничной торговли и состоит в том, чтобы вывести покупателя из высококонкуретной среды (существующая потребность) в низкоконкурентную (сформированная потребность в точке продажи). Разумеется, с приоритетным учётом фармацевтической эффективности и в первую очередь во благо самого покупателя.

И здесь мы подходим к совершенно другой концепции формирования, поддержания и развития ассортимента – к категорийному менеджменту, который подразумевает разделение ассортимента на потребительские категории и активную работу с ними для увеличения прибыльности каждой категории.

В Таблице 3 показано, что перемещая за счёт активных действий продажи с Препарата 1 (группа А) на Препарат 4 (категория С) можно увеличить прибыльность всей Потребительской категории I, даже без привлечения новых покупателей. Ведь любое переключение обеспечивает дополнительную прибыль в 10 рублей.

Таблица 3. Увеличение прибыльности потребительской категории при активном перемещении продаж
НаименованиеКол-воВаловая прибыльПрибыль с упаковкиГруппа ABC в потреб. категорииПотреб. категорияДействия
Препарат 15007.500 руб.15 руб.АПотреб. категория IСокращать
Препарат 23006.000 руб.20 руб.ВПоддерживать
Препарат 32505.000 руб.20 руб.ВПоддерживать
Препарат 41503.750 руб.25 руб.СРазвивать
Препарат 520600 руб.30 руб.АПотреб. категория IIПоддерживать
Препарат 615525 руб.35 руб.ВРазвивать
Препарат 75200 руб.40 руб.СИсключать

Будущее ABC-анализа в аптечном бизнесе

Цель этой статьи показать ошибочность мыслительного процесса (логические ошибки), который без проверки опирается на «всемогущий» метод анализа и показать, что не следует безраздельно доверять ABC-анализу, тем более встроенному в программное обеспечение программистом, который далек от экономических теорий. Необходимо применять более совершенные способы анализа и формирования ассортимента, оставив ABC-анализу узкую нишу ретроспективного «консультативного» анализа, которую он и должен занимать.

Одним из таких методов анализа и развития ассортимента является категорийный менеджмент, ключевые особенности и основы которого будут рассмотрены в следующих статьях.

Сохранить статью в формате pdf
Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?

Автор:
Знание - сила!: lisovskiyp

Павел ЛИСОВСКИЙ, к.э.н.
Управляющий Партнёр «Проектирование систем управления».
Консультант по увеличению прибыльности бизнеса.
Действительный участник РАФМ.
Кандидат экономических наук.

E-mail: Pavel@LisovskiyP.com
Тел.: +7 (906) 226-81-09

Увеличение прибыльности ||  Диагностика  ||  Тренинговые программы  ||  База знаний  ||  Стоимость услуг

Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.