Привлечение клиентов: маркетинговые ходы для повышения лояльности покупателей

Фармацевтический маркетинг: Привлечение клиентов: маркетинговые ходы для повышения лояльности покупателей

В условиях все увеличивающейся конкуренции в сфере розничной торговли покупатели становятся все более привередливыми, а также более разборчивыми. Увеличение цен вкупе со стабильно невысоким уровнем зарплат заставляет даже самых расточительных покупателей задумываться о стоимости товаров и придирчиво подсчитывать семейный бюджет. Мало кто теперь идет в ближайший магазин за всем, что ему требуется: «вот там куплю молоко, там — стиральный порошок, а пенталгин завтра лучше брать — в той аптеке будет скидка».

Все это требует от владельцев торговых точек необходимости придумывать все более изощренные способы привлечь клиента. Какие же маркетинговые ходы пользуются наибольшей популярностью? Компания «Петроглиф» уже двадцать лет работает над разработкой системы управления предприятием Papyrus, которая позволяет обобщить данные о том, какие средства стимулирования сбыта снискали наибольшую популярность среди клиентов компании.

Одним из самых простых ходов является так называемая «ручная скидка», которая, впрочем, применяется не очень часто, поскольку предоставляет кассиру слишком большие полномочия. Такая скидка предоставляется непосредственно кассиром на собственное усмотрение, как правило, в процентном выражении. Такая скидка может быть предоставлена либо на отдельную строку чека, либо на весь чек сразу.

Еще одним незамысловатым средством стимулирования сбыта является установление специальных цен, предоставляемых без предъявления покупателем дисконтной карты и привязанных к одному или нескольким условиям (сумма чека, дата или время совершения покупки).

Помимо простых ходов, служащих для повышения лояльности клиентов, существует ряд сложных маркетинговых акций. Одной из таких акций является вручение покупателю подарка в ответ на покупку заданной комбинации товаров. Например, при покупке трех зубных щеток, покупатель получает зубную пасту.
Другой вариант этой акции — в ответ на покупку заданной комбинации товаров покупатель получает на них специальную цену. В качестве примера можно привести акцию, которую порой называют «Вместе дешевле».
Третья вариация этой же акции — при покупке некоторого набора товаров, самая дешевая позиция из этого набора продается со значительной скидкой или (в частных случаях) отдается бесплатно.

Существует ряд дополнительных опций для перечисленных сложных акций:
Минимальная сумма продажи комбинации товаров, при которой срабатывает акция.
Ограничение количества срабатываний акции на один чек. Фактически, это — полумера: трудно помешать покупателю пройти еще раз через кассу со второй подарочной комбинацией и вновь получить подарок.
Информационное сообщение для кассира о сумме, на которую необходимо докупить товаров, чтобы сработала акция. Очень важный аспект этой опции заключается в том, что она может использоваться только в магазинах с низкой интенсивностью обслуживания: иначе очередь не даст возможность потратить дополнительное время на увеличение корзины покупателя.

Любопытным ввиду своей безграничной функциональности маркетинговым ходом, снискавшим очень большую популярность, является использование дисконтных карт. Это наиболее простой и популярный механизм дисконтного стимулирования продаж. Обладатель карты получает процентную скидку на любой чек, а величина скидки может варьироваться в зависимости от оборотов за какой-то период, при чем для некоторых товаров может быть установлен лимит предоставляемой скидки, либо просто заблокирована возможность снижения цены по дисконтной карте.

Другой тип дисконтных карт, скидка по которым предоставляется в зависимости от общей суммы чека, также снискал большую популярность среди ритейлеров.

Корпоративные кредитные карты могут одновременно выполнять все функции дисконтной карты и применяются сетями массового обслуживания (магазинами, предприятиями сегмента HoReCa, салонами красоты и т.д.), клиентура которых в значительной степени постоянна. Собственно, это — не столько инструмент стимулирования продаж, сколько способ привязки к себе клиентов и упрощения сбора платежей за товары и услуги.

Суть корпоративного кредита состоит в том, что клиентам раздаются идентификационные карты, на которые эмитент может начислять средства либо по факту внесения клиентом наличных денег, либо в качестве бонуса, либо с расчетом на последующую компенсацию суммы предоставленных товаров и услуг (например, при начислении зарплаты или по доверию)

Частным случаем корпоративного кредита являются популярные подарочные сертификаты, владельцы которых могут купить товаров или услуг на сумму номинала сертификата с возможной доплатой наличными, если покупка превышает номинал.

Все большее расположение ритейлеров завоевывают бонусные программы. При покупке по бонусной карте, сумма покупки передается на централизованный сервер, который периодически начисляет на общую сумму покупок за заданный период определенный процент бонуса, которую покупатель может использовать при следующих покупках. Бонусная карта может иметь одновременно и все описанные выше свойства дисконтной карты.

Приведенный список промо-акций составлен в результате обобщения опыта работы с системой Papyrus компании Петроглиф. Все перечисленные маркетинговые ходы проверены временем и стабильно работают во многих отраслях бизнеса.
Strekoza avatar
Мы все лекарственные препараты покупаем в аптеке, в которой выдаётся накопительная карта.
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии.