Владелец «Фармасинтеза» – об управлении заводами, партнерами, лыжами и гоночными автомобилями

20 лет назад Викрам Пуния приехал по обмену из Джайпура в Иркутск изучать медицину. Сейчас он — единоличный владелец компании «Фармасинтез» с оборотом более 5 млрд рублей, а также гаража с Ferrari, Lamborghini, Bentley, Rolls-Royce, Mercedes-Maybach. Пуния производил дженерики, мечтая со временем заняться инновационными лекарствами. Но как раз при переходе на оригинальные продукты начались проблемы. С главной собственной разработкой, первым за последние десятилетия отечественным противотуберкулезным препаратом Перхлозон, дела идут не особо хорошо — в рекомендации Минздрава он не попал. Отстают от графика и другие проекты компании. Но Пуния не унывает: в 90‑х стартовые условия для входа в рынок у него были куда жестче.

«ПРОБЛЕМА В ТОМ, ЧТО Я НЕ ПЕРЕНОШУ ЖАРУ»

— «Фармасинтез» — иркутская компания. Как вас занесло на Байкал?

— Я закончил школу в городе Джайпуре — это столица Раджастана, самого большого штата Индии. Так называемый Розовый город, большой и очень красивый. Но моя проблема в том, что я не переношу жару. После школы я поступил в медицинский институт, отучился три месяца, но мне было тяжело физически, я постоянно болел. И решил продолжить обучение в каком‑то более прохладном месте. У Индии был обмен с Россией, отсюда в Индию ехали инженеры, строители АЭС, а оттуда приезжали учиться студенты. Я прошел конкурс, и мне сказали: ≪Добро пожаловать в Россию, в Иркутский государственный медицинский университет≫. Выбор города был для меня неожиданным. Но я сказал: ≪О’кей, Иркутск так Иркутск≫. Все произошло практически случайно.

— Вы из семьи медиков?

— Родители никакого отношения к медицине не имеют. Папа у меня бизнесмен, довольно крупный девелопер. Не из списка Forbes, но достаточно состоятельный человек. Поэтому школа у меня была высокого класса, очень дорогая, мало кто в Индии в такую попадает. Там была настоящая британская система обучения, все предметы преподавались на английском языке.

— Отец не возражал, что наследник уезжает неизвестно куда?

— Я был настолько тверд в своем решении, что он понял: спорить бесполезно. И сказал: ≪Делай, как хочешь≫. А вообще нас в семье четверо. Теперь, кстати, у образованных людей в Индии другая тенденция — у всех, как правило, по двое детей. Но тогда было иначе.

— Как вам было в незнакомой стране, без знания языка?

— По госконтракту мы все первый год учились на подготовительном факультете, там был русский язык. Но я‑то, как уже сказал, первые три месяца учился в Индии. Все поступили с сентября, а я приехал только в январе. Что ж, пришлось годовую программу пройти за четыре месяца.

— То есть вы приехали к самым холодам?

— В первые дни я чувствовал себя в Сибири немного странно. И не только я. Из 30-40 иностранных студентов через полгода осталось всего несколько человек. Кто‑то перевелся в Петербург или в другие города поближе к Европе, большая часть уехала обратно, потому что было тяжело. Но я не боялся! Я тверд в своих решениях, мне было все равно, что происходит вокруг. А по‑русски я уже через полгода говорил не хуже, чем сейчас.

— Судя по вашей странице в «Фейсбуке», было и другое обстоятельство…

— Скажем так: да! Уже на первом курсе я познакомился со своей будущей женой. Мне было тогда 20 лет, а она только что окончила школу. Ирина местная, иркутчанка. И это стало серьезным фактором в пользу того, чтобы остаться.

«ДЛЯ БИЗНЕСА БЫЛИ ВСЕ ПРЕДПОСЫЛКИ, КРОМЕ ДЕНЕГ»

— Вы приехали сюда уже с мыслями о миллиардах?

— Я поступил на лечебный факультет, хотел стать врачом. Но после первого курса понял, что это не мое. Сколько денег может заработать врач? Он помогает людям, но хорошие дела можно делать иначе. Хотелось чего‑то более масштабного. И, не знаю почему, меня потянуло на фармацию, я перевелся на фармфакультет. В это время в России ускорилась инфляция, начались экономические проблемы. А я стал больше знать о культуре, об атмосфере, о потребностях, и для себя решил, что параллельно с учебой займусь чем‑то еще. Это было в 95‑м. Я видел, что в Сибири индийские компании вообще не были представлены, а в Москве лекарства из Индии уже вовсю продавались. Было понятно, что делать, и было желание. Для бизнеса были все предпосылки, кроме денег. Я тогда полетел в Москву, начал знакомиться с представителями компаний. Я им говорил: ≪Ребята, давайте я вас буду представлять в Сибири≫. Молодой человек 22 лет, никому не известный, кто ему поверит? Мне не хотели ничего давать в кредит, а стартовый капитал у меня был zero. С другой стороны, и российские компании опасались давать предоплату за лекарства. Но у меня получалось договариваться на небольшие партии. Я работал с компанией Ipca, она сейчас мало представлена на российском рынке, с Unique — у нее есть ≪Доктор МОМ≫, знаете, наверное.

— У вас же был козырь: «Я — сын такого‑то»?

— Моего отца знает большой процент населения, но только если речь идет о Джайпуре. Вообще, я никогда этим козырем не пользовался. Вначале возил лекарства в чемоданах на самолете. Сам закупал контейнер, сам грузил, а для реализации пользовался знакомствами в институте. Моя фирма была представлена одним человеком — Викрамом Пунией. Но уже первые две партии позволили заработать, купить машины: легковую — себе, микроавтобус — для лекарств. Нанял двух человек на работу. Тогда можно было быстро зарабатывать, маржа приближалась к 100%. Я начал работать с более крупными клиентами, например, с медсанчастью Государственной сибирской железной дороги. Изначально была проблема на переговорах, кто я такой и почему у меня нет денег. Я говорил: вот я перед вами, какой есть, не подведу, для начала поверьте мне на слово. Все сделаю на ≪пять≫. И мне давали предоплату. Через полгода я получил контракт уже на $250 тысяч. Начал работать с Братским алюминиевым заводом. Появились деньги и доверие.

— И вот так постепенно, мелкими шагами вы и продвигались?

— Нет, был переломный момент! Я понял, что в Иркутске мне тесновато, и родилась идея. В Якутии были очень большие проблемы с лекарствами, а денег не было — все доходы республики от алмазов, золота, угля уходили в Москву. Москва должна была давать Якутии дотации, но у нее у самой денег не было. И я сказал правительству Якутии: смотрите, вы должны жить хорошо, но вам денег не дают, потому что это проблема всей страны. Так? А между тем Индия должна Москве за вооружения и другую технику. Индия расплачивается с Россией частично валютой, а частично — товарами. В Москве все эти индийские товары — чай, кофе — уже девать некуда, а долг Индии еще велик. Поговорите с центральным правительством, чтобы оно уступило часть индийского долга Якутии, а я вам за эти деньги привезу лекарства.

— Как это вам удалось получить доступ к республиканским властям?

— Очень просто. Позвонил, договорился о встрече с министром здравоохранения как представитель фармкомпании. Сам договорился, никто мне не помогал. Потом познакомился с премьер‑министром. И они уже через месяц договорились с Москвой. На лекарства Якутии выделили $5 млн, и это стало переломным моментом в моем бизнесе. Я определил потребность, договорился с индийскими компаниями, чтобы они начали готовить лекарства. На две недели нанял самолет ≪Ил‑76≫, он работал только на меня. Сам все растаможивал. За первые два года я заработал более $1 млн. Но я понимал, что торговля — это не мое. Я хотел быть производителем лекарств. Стал изучать эту тему и в 1997 году свернул всю торговлю. Она мне нужна была только для того, чтобы получить стартовые деньги на строительство завода. В сентябре я оформил компанию ≪Фармасинтез≫, нашел пару местных партнеров — они вложили совсем небольшие деньги, зато помогали мне в инфраструктурных вопросах. Они понимали здешнюю разрешительную систему, налоги и тому подобное.

— А также умели решать проблемы с бандитами, рэкетом?

— Конечно, все это было. Слава богу, я нашел правильных людей в органах, объяснил, что занимаюсь не торговлей, а серьезными делами. Попал, не поверите, к честным людям. Как только возникали проблемы, я переадресовывал им. Они всегда помогали.

— Во сколько вам обошелся завод?

— На миллион, который у меня тогда был, завод не построишь. С большим трудом я убедил местный ≪ВостСибКомбанк≫, чтобы они мне дали в кредит пару миллионов долларов. Под 40-50% годовых. Дали деньги фактически под честное слово, заложить мне было нечего. Параллельно договаривался о территории: в полуразвалившейся иркутской аптечной базе нашел пустовавшие помещения. В общей сложности, с учетом оборудования, мы вложили миллиона три — все, что было. Я несколько месяцев ходил в одних и тех же джинсах, других не было. Но сейчас такой завод и за $10 млн не построишь. Денежных источников в это время у меня вообще не было, но я не боялся. Одновременно оформлял документы на препараты, тогда все это было гораздо легче. Завод заработал в 1999 году, банк, кстати, к этому времени разорился, а с кредитами мы рассчитались за три года. Мы делали дженерики — антибиотики и противотуберкулезные препараты.

— Ну да, надо же с чего‑то начинать…

— Я думаю, в России вообще надо гораздо серьезнее заниматься темой дженериков. Ведь 90% всех заболеваний можно лечить уже существующими препаратами. Главная задача, я считаю, как можно скорее сделать их доступными. Я не имею ничего против инноваций, но сейчас важнее, чтобы все, что есть в мире, производилось и в России, чтобы граждане были обеспечены доступными лекарствами. Потому что людей надо лечить здесь и сейчас, завтра их может уже не быть. А уже потом надо думать про 5-10% заболеваний, которые сложно лечить существующими препаратами. Если нам с вами удастся поговорить в 2020 году, очевидно, вы увидите ≪Фармасинтез≫ как компанию с большой долей инновационных препаратов. А сейчас мы делаем относительно сложные дженерики и двигаемся по направлению к инновационным препаратам. В 2004 году я познакомился с губернатором Приморского края, и возникла идея построить завод еще и там. В 2005 году запустили в Уссурийске второй завод. А дальше у нас был долгий период застоя.

«В МОСКВЕ Я УВОЛИЛ АБСОЛЮТНО ВСЕХ»

— Что пошло не так?

— Наш оборот практически не рос. Мои партнеры-совладельцы переехали в Москву и там работали, но дело как‑то не двигалось. Я понял, что в более серьезный бизнес надо заходить самому. В то время у меня было уже двое детей, имелись дом и дача в России. Я решил, что пришло время взять российское гражданство, а индийский паспорт сдал в посольство. И уже как российский гражданин приехал в 2008‑м с семьей в Москву и начал плотно заниматься всеми вопросами. У нас был очень небольшой продуктовый портфель. Мы отправляли из Иркутска в Москву документы для регистрации препаратов, но почему‑то ничего не регистрировалось. Народ здесь элементарно бездельничал. 80% оборота компании было с Дальнего Востока и из Сибири. Хотя здесь имелась полноценная большая команда, которая должна была организовывать продажи, регистрировать препараты. Того и другого я не увидел. В Москве я уволил абсолютно всех, никого из старой команды не осталось. Иначе нельзя, потому что какой руководитель — такая и компания. Люди были, возможно, неплохие, но они были заточены на то, чтобы заявлять одну цену, продавать по другой и зарабатывать мимо компании.

— А что партнеры?

— Моя ошибка была в том, что я много раз предоставлял им шанс: давайте все‑таки попробуем работать. Сразу их не выкинул. Не знаю, чем они здесь занимались, делами какими‑то непонятными. В 2008 году я выкупил ≪Фармасинтез≫ целиком. У меня сейчас нет партнеров. А до этого мне принадлежало 64% компании, двум партнерам, о которых я говорил, — по 10%, и было еще несколько совладельцев. Чтобы выкупить все, пришлось влезть в долги. Зато с 2008 года оборот стал быстро расти. В 2014 году оборот ≪Фармасинтеза≫ составил 4,2 млрд рублей, у ≪Ист‑фарма≫ в Уссурийске — 600 млн, а общий корпоративный оборот превысил 5 млрд рублей. В этом году я планирую выручить 7‑8 млрд рублей. Работаю каждый день, чтобы все получилось.

— Но с вашей главной надеждой, противотуберкулезным препаратом Перхлозон, сплошные проблемы. Он не вошел в программу госзаказа, многие врачи отказываются его выписывать.

— Дело в том, что мы провели третью фазу клинических исследований всего на 120 пациентах. Когда мы представляли препарат в Париже на Международной конференции по туберкулезу, известный немецкий специалист сказал нам: ≪Я не буду назначать препарат на основании такого маленького исследования, проведите полноценное≫. Ну, мы его и начали. Получили разрешение Минздрава, исследуем теперь на 400 пациентах и будем представлять миру результаты.

— А по вашим же планам вы уже должны были продавать 60 тысяч упаковок в год.

— Продается хорошо, но не 60 тысяч. Мы окупили все затраты за счет продаж.

— Так сколько продаете?

— Я думаю, на сумму около $5 млн [упаковка из 100 таблеток Перхлозона стоит 43-46 тысяч рублей, так что продажи, если исходить из данных Пуния, составили от 5 до 6 тысяч упаковок. Аналитическая компания Headway Company оценивает продажи Перхлозона в 2014 году иначе — в 22 млн рублей, а количество лечившихся им пациентов — в 1,5 тысячи за два года. Продажи противотуберкулезного препарата Сиртуро от Janssen, рекомендованного Минздравом, составили в 2014 году, по данным той же аналитической компании, 87 млн рублей.]. Это не те цифры, которых Перхлозон достоин.

— Почему вы так думаете?

— Протокол третьей фазы был не совсем правильным. Со временем мы пришли к выводу, что, как только выявляется множественная лекарственная устойчивость туберкулеза, надо к стандартной схеме лечения, включающей пять препаратов, добавлять Перхлозон. Тогда эффективность повышается в разы. Ничего удивительного, если схема приема определяется не сразу. Виагру тоже разрабатывали как сердечно‑сосудистый препарат, а эффект и способ применения оказались другими! И когда поняли, что использовать его надо иначе, провели новые клинические исследования. Что‑то похожее и с Перхлозоном. У нас еще есть время, последний из патентов на него заканчивается в 2032 году.

— А фраза «Механизм действия препарата не до конца ясен» в инструкции так и останется?

— Думаю, нет, механизм действия мы изучили в Сингапуре.

«ДЛЯ ИНДИЙСКОГО НАРОДА ПОЙДЕТ»

— В Индии дженерики стоят в несколько раз дешевле, чем в России, вы об этом говорили на одном из форумов «Индия — Россия». Мы можем перенять индийские ноу‑хау?

— Прежде всего, в Индии огромная конкуренция. Там больше 10 тысяч фармацевтических заводов. Так исторически сложилось, что очень развита дженериковая фармацевтика. Ты выходишь с первым дженериком — и через несколько месяцев 120 компаний производят то же самое. Вы знаете, сколько стоит в России активированный уголь? Копейки. Все потому, что у этого препарата 18 производителей. А сколько поначалу стоил, например, Флуконазол? Одна таблетка — 500 рублей или даже больше. А сейчас 20-40 рублей. Потому что у него много производителей.

— В Индии меньше наценка или дешевле обходится само производство?

— И то и другое. Оборудование намного доступнее, так как многое производится в самой Индии. Условно говоря, если купишь линию по производству таблеток у немецкой Glatt, она будет стоить 1,5-2 млн евро. А в Индии такую линию сделают за $150-200 тысяч. Да, понятно, качество несопоставимо, но для индийского народа пойдет, для местного рынка работает. Вложения меньше, рабочая сила дешевле. И очень большой кадровый потенциал. Есть целые институты, которые выпускают химиков, инженеров, технологов, ≪заточенных≫ именно под фармацевтику. В России такие специалисты очень дороги. А если сравнивать Россию с Европой, то там производители покупают оборудование под 2-2,5% годовых, а здесь даже в лучшие времена приходилось платить 9-11%. О том, что происходит сейчас, не буду даже говорить. Здесь приходится работать собственными деньгами.

— России хоть чем‑то полезен индийский опыт?

— В России конкуренция тоже растет, и цены постепенно будут снижаться. Но здесь подход не индийский, а европейский. Я имею в виду более строгое соблюдение правил GMP. Вообще, в России государство сейчас, наверное, даже больше помогает фармацевтической промышленности, чем в Индии. В Индии нет льгот, субсидий и программ, подобных ≪Фарме‑2020≫. Мы, кстати, тоже получаем деньги по этой программе. На Перхлозон получили, на препарат для предотвращения спаек. В целом больше сотни миллионов рублей. Но догонять трудно, Индия ушла очень далеко вперед.

— На ваш взгляд, «правильные» ли, так сказать, проекты получают деньги в рамках «Фармы‑2020»?

— Наверное. Я на чужие разработки не смотрю, некогда, много дел со своим бизнесом.

— В какой стадии строительство вашего завода «АрСиАй Синтез» в Петербурге? Вроде бы отстаете от плана.

— В следующем году мы запустим первую очередь, совершенно точно. Задержка произошла потому, что сначала мы работали с одним проектировщиком, получили неудачный проект, наняли другую компанию, тоже получили проблемы, пришлось искать третью компанию. Все три, кстати, были иностранными. Сейчас проект близок к завершению, в этом месяце выходим на отделочные работы. Там будет производиться инновационный противораковый препарат Пакликал, это полностью разработка шведской Oasmia. Клинические исследования в России завершены, в прошлом месяце получили регистрацию.

— Пакликал в мире уже продается, а в России еще только исследуется. Как вы оцениваете систему, при которой препарат, уже давно применяющийся в других странах, должен для допуска в Россию заново проходить КИ?

— Я считаю, что если препарат в жидкой форме абсолютно эквивалентен оригиналу, клинические исследования не нужны. Например, один из препаратов‑блокбастеров сейчас регистрируется в США в форме преднаполненных шприцев. Компания доказала, что все показатели там один в один с препаратом оригинатора, и получила разрешение не проводить клинические исследования. Этот дженерик в июле выйдет на рынок, речь о блокбастере с объемом рынка более $500 млн. Другое дело биопрепараты — там разные штаммы, и клинические исследования необходимы.

— У вас очень много партнеров из Индии и других стран. Как вы строите с ними отношения?

— У нас нет такого принципа: индийский — не индийский. Бывает, мы разрабатываем собственные препараты, а бывает, технологию коллег переносим на наши площадки. Мы не торгуем чужими препаратами.

— Вы собирались также строить завод в Подмосковье. Как с ним дела?

— Пока не будем строить. Петербург надо развивать? Братск надо? [Проект завода в Братске стоимостью 450 млн рублей для производства Перхлозона был запущен в 2012 году, одна из очередей должна была заработать в 2014‑м.] Мы же не всемогущие. К тому же мы строим сейчас под брендом ≪Фармасинтез≫ завод в Казахстане, в Чимкенте. Первый завод за пределами России.

«КАК БУДТО ДРАКОН УКУСИЛ МОЮ МАШИНУ СЗАДИ»

— На вашей странице в «Фейсбуке» вывешено фото «Майбаха» со словами: «Вот я и мой подарок на 42 года». В России о дорогих покупках богатого человека обычно узнают от его недоброжелателей. А вы как будто сами на себя доносите.

— А чего стесняться? Это мое хобби. Я налоги заплатил. Я так считаю, любой человек, который заработал, имеет право жить хорошо. Что толку скрывать, дураков вокруг нет, все всё понимают. Если я из 5 млрд оборота получаю хотя бы 10%, то мне хватит, чтобы за один год купить все машины, которые у меня есть.
— У вас что, целый автопарк?
— Ну, есть такая тема. У меня несколько спорткаров — Ferrari, Lamborghini, Bentley. Несколько представительских машин — Rolls‑Royce, Maybach.

— Что вы с ними делаете?

— Гоняю. В основном на полигонах. На Дмитровском, в частности. Отправляю машины в контейнере в Иркутск и там гоняю, в Индию возил Ferrari. Ездил на них и в Африке, возил в Испанию. На Lamborghini ездил в Марокко.

— В Африке, наверное, уместнее внедорожник?

— В Марокко есть один хайвей, построенный французами, там можно гнать 300 км/ч. Но съезжать никуда нельзя, других дорог там просто нет.

— И 300 км/ч получалось? С инструктором?

— Я на полигоне разгонялся и до 400 км/час. Даже больше. Специально нигде водить не учился, мне интересно самому. Это такое хобби. Ошибаться нельзя, сразу улетишь. Один раз у меня лопнуло заднее колесо на 330 километрах в час. Я зауважал итальянцев — машина не перевернулась. Но как будто дракон укусил мою машину сзади — от резины за несколько секунд вообще ничего не осталось. Автомобиль был весь в огне, однако удалось удержать контроль и затормозить. Дай бог, чтобы такого больше не было.

— Как в семье относятся к вашим развлечениям?

— К сожалению, ни жена, ни дети не интересуются автоспортом. Это очень плохо. И горные лыжи, которыми я тоже увлекаюсь, детей не интересуют. С общим хобби, к сожалению, пока не получается. У них интересы больше в сфере компьютеров. На лыжах, кстати, я катаюсь достаточно спокойно, без экстрима. Лавины не подрезаю, еду по трассам. Но все бывает — если бы мы с вами встретились неделей раньше, я был бы еще в гипсе.

Источник: Vademecum