Общая схема адаптивной системы ценообразования в аптечной сети.

Основы эффективного ценообразования в аптечной сети (5)



Автор: Павел Лисовский, к.э.н.Управляющий Партнёр Компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса.


Часть V. Общая схема адаптивной системы ценообразования. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.

Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка

Основы эффективного ценообразования в аптечной сети


Автор: Павел Лисовский, к.э.н.Управляющий Партнёр Компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса.


Часть IV. Адаптивные механизмы ценообразования. Как получать прибыль при росте и падении рынка. Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.

Основы эффективной системы ценообразования в аптечной сети. Часть 3: Структура системы аптечного ценообразования. Матрица ценообразования

Знание - сила!: Основы эффективной системы ценообразования в аптечной сети. Часть 3: Структура системы аптечного ценообразования. Матрица ценообразования

Автор: Павел Лисовский, к.э.н.
Управляющий Партнёр Компании «Проектирование систем управления», консультант по увеличению прибыльности аптечного бизнеса.

Основы эффективного ценообразования в аптечной сети (3)



Часть III. Структура системы ценообразования. Матрица ценообразования". Из цикла статей Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности. 



[tip]Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.[/tip] 
В статье описана логика системы ценообразования. Показано что:


  • В отсутствии структуры процесса, даже правильные экономические технологии могут не принести должного эффекта;
  • Все переменные, такие как сегменты и значения матрицы ценообразования, обязательно должны быть рассчитаны с использованием экономической логики;
  • Ценообразование на разные экономические группы товара должно быть дифференцированным.

Сохранить статью в формате pdf





Основы эффективной системы ценообразования в аптечной сети. Часть 2: Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях

Часть II. Модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях. Отличия, преимущества, недостатки

Из цикла статей
Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности.





Несмотря на общую логику ценообразования в аптечных сетях, которую можно описать как «оптовая цена + процент наценки», организационные модели процесса ценообразования в сетях могут сильно различаться. Пересмотр процесса ценообразования нужно начинать с понимания (и описания) того, каким образом он сейчас функционирует в аптечной сети. Необходимо ответить на вопросы:

  • насколько высока степень управляемости процесса;
  • на каком иерархическом уровне (уровнях) регулируется процесс ценообразования?
  • насколько гибка модель организации процесса;
  • как она зависит от персонала;
  • сколько требует ресурсов на свое поддержание;
  • насколько она прибыльна.

Предварительные общие ответы на эти вопросы можно получить, если все модели организации процесса ценообразования в аптечных сетях классифицировать по двум параметрам: наличия стандартизации и централизации при организации процесса.

Оценка влияния дисконтной программы на прибыльность аптечной сети

Статья написана в соавторстве с Владимиром Бойко.

На существующем аптечном рынке у многих аптечных сетей и даже одиночных аптек есть своя дисконтная программа. Насколько она интересна покупателям и выгодна аптекам? В этой статье представлены сложности, с которыми сталкиваются аптечные сети при неграмотной организации дисконтных программ.

Сохранить статью в формате pdf

История про скидки

Трудности перевода. Проблемы взаимодействия фармпроизводителя и аптечной сети

Авторы статьи:
Павел Лисовский, к.э.н.,
Управляющий Партнёр «Проектирование систем управления».
Консультант по увеличению прибыльности бизнеса.
Действительный участник РАФМ
Владимир Бойко, к.м.н.
Руководитель направления по развитию бизнеса компании Merz

Все экономические технологии, рассматриваемые в статьях, посвящены построению и эффективному управлению товаропроводящей цепочкой на фармацевтическом рынке.

Эффективная товаропроводящая цепочка учитывает экономические интересы всех входящих в неё субъектов, при этом управление товарным потоком остаётся за фармпроизводителем. Это позволяет ему значительно увеличить прибыльность собственных коммерческих операций и упростить задачу поддержания наличия препаратов у всех субъектов фармрынка.

Таким образом, фармпроизводитель может (и должен) выступать не столько в роли контрагента, одного из поставщиков, сколько в роли старшего партнера, который прямо заинтересован и участвует в увеличении доходности всех субъектов товаропроводящей цепочки, сотрудничающих с ним. При этом оставляя управление товарным потоком за собой.

Такая система управления товародвижением учитывает основные экономические закономерности и поддерживается самим рынком.

Кризисные явления в экономике и отрицательная динамика российского фармацевтического рынка (в упаковках) поставила перед всеми его участниками новые коммерческие задачи. И фармпроизводителям, и аптечным сетям стало значительно сложнее достигать запланированный объём продаж. Аптечный сегмент остро нуждается в дополнительных источниках внереализационных доходов, каковыми являются выплаты от фармпроизводителей. В свою очередь, фармпроизводители стоят перед задачей сокращения бюджета на продвижение своих портфелей в аптечном сегменте.

Как фармпроизводителю снизить расходы на поддержание продаж в аптечной сети? Как увеличить привлекательность продуктового портфеля для аптек?


Статья написана в соавторстве с Вл. Бойко руководителем направления по развитию бизнеса компании Merz

Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?

Знание - сила!: Когда ABC*XYZ-анализ больше не работает. Что дальше?

В этой статье будет показано, что применение классического ABC-анализа и его интерпретаций (таких как: двухфакторный ABC-анализ, ABC*XYZ-анализ, 2*ABC*XYZ и т.д.) приводит к снижению прибыльности аптечной сети за счёт увеличения дефектуры по прибыльным товарам и неоправданного расширения ассортимента низколиквидными позициями.

ABC-анализ базируется на принципе Парето – эмпирическом правиле, которое в наиболее общем виде формулируется как «20% усилий обеспечивают 80% результата, а остальные 80% усилий только 20% результата». Таким образом, внедрив ABC-анализ в аптечное программное обеспечение, можно распределить ассортимент на 3 категории:

Основы эффективной системы ценообразования в аптечной сети. Часть 1: Базовые проблемы систем аптечного ценообразования

Знание - сила!: Основы эффективной системы ценообразования в аптечной сети (I)

В предлагаемом цикле статей «Внедрение эффективной системы ценообразования в аптечной сети в условиях экономической нестабильности» будут изложены ключевые положения экономического подхода при создании прибыльного процесса ценообразования в аптечном бизнесе, а также будут указаны основные ошибки, допускаемые руководством при организации и управлении процессом ценообразования в аптечной сети.

Основным тезисом цикла статей является то, что: грамотная организация процесса ценообразования может позволить в текущих экономических условиях увеличить валовую прибыль аптечной сети на 15-20%. Даже без изменения уровня розничных цен.


В первой части цикла статей рассматриваются «детские болезни» существующих систем аптечного ценообразования в аптечных сетях.

Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетях

Фармацевтический маркетинг: Система мотивации персонала в аптеках и аптечных сетяхПрактически каждый руководитель аптеки рано или поздно сталкивается с вопросом мотивации своих сотрудников. К сожалению, единых схем мотивации, которые одинаково эффективно влияли бы на разных сотрудников, не существует. Именно поэтому большинство руководителей аптек (и аптечных сетей) экспериментируют с различными моделями мотивации персонала, пытаясь найти методы, наиболее подходящие для их компании.

Аптека, по сути своей, относится к сфере